大多數人談判失敗是因為他們在「為了贏」而談判。 其實，當你試圖贏的時候，98%的情況下你是在輸。 我們應該關切的不是他冒犯了你什麼，而是你要關切的是他為何會戳那個點？那個點到底為了什麼他會這麼在意？ 業主在想要改我們設計的時候，我做的事情不是捍衛我們的設計有多美多好多實用多符合邏輯，而我關切的是： ／ 你想這麼改，是想要達到什麼目標嗎？還是你希望他看起來的感覺是什麼？ ／ 先請他把自我的觀點說明清楚，而不只是防守著、堅守著你自己的想法，並暗自覺得這個業主很機車。 當你也停下來聽他真正想要的，你針對他想要的給予正確的建議，那他會感覺很好，你贏了，他也贏了。 而且超過八成他的意見往往會跟他想要表達的東西不符，更多時候往往他想要的就是你表達的，只是他不知道。 讓對方覺得他們贏了。因為當對方贏了，你也會跟著贏，並且一路笑著走到銀行。